![\"\"](\"https:\/\/i0.wp.com\/www.tribunatermal.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/Revenue-Manager-Picture.jpg?resize=474%2C316&ssl=1\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\nLa comercializaci\u00f3n y venta de los servicios ofrecidos por los centros hidrotermales se est\u00e1 adaptando a los procesos de venta de la sociedad actual, con la presencia de los mismos en redes sociales y la venta digitalizada a trav\u00e9s de agencias online y su propia p\u00e1gina web. Esta nueva modalidad de venta permite a los establecimientos aplicar estrategias de Revenue Management.<\/strong><\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n El concepto de Revenue Management surgi\u00f3 en el a\u00f1o 1972, cuando Kenneth Littlewood, empleado de British Airways, plante\u00f3 la siguiente teor\u00eda: cuando existen dos precios para un mismo producto, uno debe vender al precio m\u00e1s bajo hasta que la probabilidad de vender al precio alto sea mayor que la raz\u00f3n entre el precio bajo y el alto. Esta regla fue la base del algoritmo de Revenue Management, pero no se encontr\u00f3 una aplicaci\u00f3n pr\u00e1ctica hasta el a\u00f1o 1985, cuando American Airlines aplic\u00f3 el sistema automatizado que incorporaba la regla Littlewood: se trataba de ofrecer diferentes precios seg\u00fan la antelaci\u00f3n de la reserva, adem\u00e1s de incorporar distintas pol\u00edticas de cancelaci\u00f3n con descuentos asociados. 1. Recolecci\u00f3n de datos.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Para tener los datos hist\u00f3ricos, actuales y de las ventas a futuro ya reservadas, es imprescindible la digitalizaci\u00f3n de la agenda y tener un motor de reservas que nos permita saber las reservas futuras, por hora, siempre actualizadas. Para ello, debemos instalar un software especializado en Centros Hidrotermales. As\u00ed tendremos datos de asistencias e ingresos a cabinas y circuito, por fecha de ventas y fecha de disfrute y por canal de venta. Adem\u00e1s sabremos cu\u00e1ntos bonos hemos vendido y su fecha de caducidad, lo que nos permitir\u00e1 hacer una estimaci\u00f3n de demanda m\u00e1s ajustada.<\/p>\n\n\n\n 2. Segmentaci\u00f3n de mercado.<\/strong><\/p>\n\n\n\n El sistema digitalizado nos proporciona tambi\u00e9n un CRM de clientes. Podemos clasificarlos e identificar con mayor exactitud sus necesidades. Seg\u00fan el canal por el que reservan, la anticipaci\u00f3n, si asisten con ni\u00f1os o con el fin de relajarse, sensibilidad al precio, etc. Esta informaci\u00f3n nos permite desarrollar una estrategia especializada a cada uno.<\/p>\n\n\n\n 3. Pron\u00f3stico.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Con los datos internos que hemos captado con la digitalizaci\u00f3n y los datos externos que nos proporciona el mercado (festivos, puentes, promoci\u00f3n tur\u00edstica del sector y la zona, etc.) podemos hacer previsiones de demanda y cuota de mercado.<\/p>\n\n\n\n 4. Optimizaci\u00f3n.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Combinando los datos anteriores se crea la estrategia de precios por horas. Fijamos el precio correcto para el cliente adecuado en el momento adecuado y en el canal correcto. Podemos identificar las horas de mayor demanda para incrementar el precio medio. Desviar los segmentos m\u00e1s sensibles al precio a las horas de m\u00e1s baja ocupaci\u00f3n. Limitar el aforo a una tarifa m\u00e1s alta a los segmentos que buscan relajaci\u00f3n. Anticiparnos en fechas de baja demanda, pudiendo hacer promociones concretas que nos permitan maximizar la ocupaci\u00f3n. De esta manera aumentamos la tarifa promedio en horas pico y aseguramos asistencias en horas valle. Incrementamos ingresos y lo m\u00e1s importante, la satisfacci\u00f3n del cliente.<\/p>\n\n\n\n 5. Re-evaluaci\u00f3n din\u00e1mica.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Por \u00faltimo analizamos el resultado obtenido con los indicadores que se explicar\u00e1n a continuaci\u00f3n y volvemos a iniciar el proceso de nuevo. Los indicadores que aplicamos para la evaluaci\u00f3n de resultados son similares a los utilizados en el sector hotelero pero adaptados al sector hidrotermal:<\/p>\n\n\n\n – Ratio de Ocupaci\u00f3n o Spa Utilization Rate (SUR).<\/strong> Horas de t\u00e9cnicas hidrotermales o accesos a circuitos vendidas\/Horas disponibles. Empleado para conocer la ocupaci\u00f3n del centro, hacer comparativos con hist\u00f3ricos y analizar la demanda.<\/p>\n\n\n\n – Average Daily Rate (ADR) o Average Treatment Rate (ATR).<\/strong> Utilizado para calcular el precio promedio de las t\u00e9cnicas hidrotermales vendidas o los accesos a circuitos vendidos.<\/p>\n\n\n\n – RevPATH (Revenue per available Treatment\/Hour).<\/strong> Total de ingresos generados por t\u00e9cnica hidrotermal \/ (n\u00famero de horas X n\u00famero de cabinas). Permite medir los ingresos generados por tratamiento por hora disponible, considerando la duraci\u00f3n de cada tratamiento y las cabinas disponibles.<\/p>\n\n\n\n – TRevPEC (Total Revenue per Customer). <\/strong>Ingresos totales del centro\/ Total de asistencias. Este indicador nos da informaci\u00f3n sobre el promedio de gasto de cada cliente en el centro.<\/p>\n\n\n Sirva como modelo la reciente implantaci\u00f3n de este sistema de RM realizada en Le\u00f3n Termal Sport, llevada a cabo dentro de su pol\u00edtica de calidad para poder conseguir la primera certificaci\u00f3n de calidad termal Aquawellness de la AITB, obteniendo en estos primeros meses unos resultados muy positivos:<\/p>\n\n\n\n – La recopilaci\u00f3n, tratamiento y an\u00e1lisis de datos ha permitido tomar las decisiones que m\u00e1s beneficio aportan a la empresa.<\/p>\n\n\n\n – Se ha incrementado la tarifa promedio y los ingresos.<\/p>\n\n\n\n – Ha permitido distribuir la demanda a lo largo de la semana, evitando picos y valles de ocupaci\u00f3n, lo que ha permitido optimizar las horas de personal de cabina y mejorar la experiencia del cliente en circuito.<\/p>\n\n\n\n – Est\u00e1 permitiendo ofrecer a cada cliente el precio que est\u00e1 dispuesto a pagar, seg\u00fan la fecha, la hora y la antelaci\u00f3n de la reserva.<\/p>\n\n\n\n – La revisi\u00f3n constante de la disponibilidad futura de las cabinas, permite anticiparnos y llevar a cabo acciones de aceleraci\u00f3n de venta para evitar que queden horas sin servicios.<\/p>\n\n\n\n – Ha aumentado considerablemente la venta directa online, con ayuda de las Redes Sociales, ganando cuota de mercado frente a agencias y promocionando la compra anticipada.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Por Iria Freire Puy. Directora de Gala Termal. La comercializaci\u00f3n y venta de los servicios ofrecidos por los centros hidrotermales se est\u00e1 adaptando a los procesos de venta de la sociedad actual, con la presencia de los mismos en redes sociales y la venta digitalizada a trav\u00e9s de agencias online y su propia p\u00e1gina web. … Seguir leyendo Revenue Management
American Airlines consigui\u00f3 aumentar considerablemente sus ingresos y sus beneficios. Robert Crandall, al frente de la empresa en ese momento, comparti\u00f3 con su amigo Bill Marriot (presidente de Marriot International Hotels) su \u00e9xito, ya que ambos negocios ten\u00edan caracter\u00edsticas similares. Convencido con la teor\u00eda de Revenue Management, Bill Marriot consigui\u00f3 hacer crecer sus ingresos de forma notable, arrastrando de este modo a todos los empresarios del sector hotelero.
En la actualidad el Revenue Management se define como la venta del producto adecuado al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio correcto y en el canal correcto.<\/em>
En el sector termal se est\u00e1 empezando a aplicar esta estrategia tan exitosa en otros sectores. El producto de los centros hidrotermales tiene en com\u00fan con las aerol\u00edneas y el sector hotelero, precisamente, las caracter\u00edsticas b\u00e1sicas para la aplicaci\u00f3n del RM:<\/p>\n\n\n\n![\"\"](\"https:\/\/i0.wp.com\/www.tribunatermal.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/12\/revenue-management-process.png?resize=474%2C474&ssl=1\")
<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
en Centros Hidrotermales<\/span>